Илья Кретов: Не бойтесь пробовать

Что же порой тормозит наших предпринимателей на пути к выходу на экспортную розницу? С какими проблемами они сталкиваются, и какие способы лучше работают в привлечении клиентов?

Поделиться опытом, а возможно, и кое-какими рецептами выхода на маркетплейс мы попросили генерального директора eBay в России, Израиле, на развивающихся рынках Европы Илью Кретова.

- Илья, сколько стран находится в зоне контроля вашего офиса в Москве? Какие из них занимают передовые позиции по масштабам международной онлайн-торговли? Как на фоне других государств выглядит Россия?

В ведении российского офиса eBay находится более 100 стран мира, от Норвегии до Южной Африки. Сравнивать эти рынки сложно, какие-то страны, например, скандинавские, больше покупают. Какие-то, как Восточная Европа, фокусируются на экспортных продажах. Приоритетными рынками для нашего офиса являются Израиль, Греция, Болгария, Чехия, Норвегия, Швеция, Латвия, Литва, Португалия и, конечно, Россия. Нашей стране еще есть куда расти в плане экспортных продаж: на сегодняшний день объем экспорта из России сопоставим с Болгарией, и, учитывая размеры нашей страны и количество предпринимателей, мы можем прогнозировать рост розничного экспорта до 25 раз в ближайшие несколько лет.

- Сегодня принято говорить об инновациях, без них никуда. Применительно к eBay в России, Восточной Европе и Африке за последние годы удалось ли внедрить новые технологии, инструменты продаж? В чем их очевидный плюс для потребителей – покупателей и продавцов?

Наша команда работает над улучшением клиентского опыта, как со стороны покупателей, так и продавцов. Для покупателей из России мы запустили проект eBaysocial.ru, на котором доступны все товары от американских продавцов eBay по лучшим ценам. Кроме этого, проект построен на принципах социальной сети, где за обзоры на продукты и «шэры» с друзьями можно получать бонусы и скидки на товары. Для продавцов мы разработали площадку eBaymag.com – специальный сервис, который позволяет в считанные минуты размещать товары одновременно на восьми сайтах eBay в разных странах. Все данные о товарах автоматически переводятся на десять языков, а цены выставляются в местной валюте.

В этом году на базе eBaymag.com мы запустили логистическую интеграцию с Почтой России и экспресс-перевозчиком DHL. В едином кабинете eBaymag.com продавцы смогут автоматически рассчитать стоимость доставки отправлений с товарным вложением Почтой России или DHL в любую точку мира, оформить необходимые документы, совершить оплату онлайн и вызвать курьера в случае DHL. Кроме этого, через личный кабинет на сайте eBay покупатели из разных стран смогут отслеживать свои заказы с помощью автоматически присвоенного трекинг-номера посылки от Почты России и DHL.

- Расскажите о приоритетах в работе на российском рынке.

Нашим приоритетным направлением является развитие розничного экспорта из России. На платформе еBay уже сегодня из России торгуют более 25 000 продавцов. Мы хотим, чтобы эта цифра росла, и пытаемся максимально упростить процедуру экспорта со своей стороны с помощью сервиса для экспортеров eBaymag.com. Мы также облегчаем процесс доставки с помощью логистической интеграции с Почтой России и DHL и специальных тарифов от экспресс-перевозчика UPS для наших продавцов. Помимо этого, в прошлом году мы провели первое в истории исследование онлайн-рынка розничного экспорта совместно с агентством Data Insight, которое помогло оценить ситуацию на рынке, перспективы и основные болевые точки. В ближайший месяц мы опубликуем данные обновленного исследования уже за этот год. Также в 2018 году мы запустили два проекта по поддержке экспорта из России. Один – для молодых дизайнеров и российских текстильных фабрик – участников фестиваля российского дизайна «Русские сезоны». Другой – для социального предпринимателя BuySocial.

Благодаря нашему сотрудничеству с «Русскими сезонами» девять молодых российских дизайнеров могут продавать изделия по всему миру. Мы рады, что eBay способствует возрождению традиций индустрии моды и дизайна в нашей стране. Наш благотворительный проект с BuySocial открыл международные продажи и для социальных продавцов. На данный момент на витрине представлены товары 12 организаций, и в ближайшее время список будет пополняться. Так как эта инициатива благотворительная, все продажи BuySocial на eBay будут производиться без комиссии для продавца.

- Как вы оцениваете объемы онлайн-экспорта российского малого и среднего бизнеса?

Согласно данным прошлогоднего исследования совместно с Data Insight,рынок розничного онлайн-экспорта за 2016 год составил более 430 миллионов долларов США. Примерно половина этой суммы уходит в ближнее зарубежье от крупных игроков (Lamoda, Ozon), а половина - в дальнее зарубежье от малых и средних предпринимателей из России. Примечательно, что средний чек для этих двух историй разный – 45 и 69 долларов соответственно, что говорит о том, что иностранные покупатели из Европы, США и других стран дальнего зарубежья готовы платить больше за товары из России. В ноябре мы поделимся статистикой за 2017-2018 год.

- Есть ли данные по динамике роста розничных экспортных продаж? Какие сегменты, категории товаров показывают хорошие результаты при выходе на глобальный рынок?

Как уже упоминалось, мы прогнозируем рост розничного экспорта до 25 раз в ближайшие несколько лет. Что касается основных сегментов товаров, то зарубежных покупателей, в первую очередь, привлекает возможность заказа из России уникальных недорогих и качественных текстильных изделий. Наиболее популярной категорией экспортных товаров является «Одежда и обувь», на нее приходится 40% продаж за границу. Также показывает хорошие результаты сегмент «Товары для дома и интерьера» – он составляет 27% от общего числа экспортных продаж.

- В каких странах продукция из России пользуется наибольшим спросом? Или здесь уместнее говорить о видах товаров? Например, в одной стране «на ура» идет наш hand-made, в другой – промтовары…

В топ-10 самых популярных стран для экспорта среди российских продавцов на eBay входят США, Великобритания, Германия, Канада, Австралия, Франция, Израиль, Италия, Испания и Япония. Общая выручка предпринимателей, экспортирующих в эти регионы, составила более 3 миллиардов рублей.

А результаты совместного исследования eBay и Data Insight говорят о том, что англичане, американцы и канадцы чаще приобретают текстильные изделия. В то время как среди жителей Германии и Австралии популярнее коллекционные товары. Что интересно, часть покупок (6%) совершается иностранцами в категории «Запчасти и аксессуары для автолюбителей».

- Продолжая разговор о категориях товаров, – какие из них имеют все шансы для более уверенного завоевания глобального рынка? Что это – уникальные изделия, коллекционные и проч., или же товары, произведенные по уникальным технологиям? А, может, что-то еще?

Примеры предпринимателей из нашего региона показывают, что успешно продавать на площадке можно любые товары при разных бизнес-моделях. Это и товары массового потребления по привлекательной цене, купленные у поставщиков из Китая, и уникальные товары для нишевого клиента, такие как варганы от Олега из Санкт-Петербурга. И раритетные коллекционные вещи, и под ключ сделанные автозапчасти как у тюнинг-студий Clinched и MV-tuning из Москвы и Тольятти. Нужно выбрать товар для продажи, изучить конкурентов (их подачу товара, ценовую политику), подумать, как правильно позиционировать товар и свои сильные стороны. На eBay продается более миллиарда товаров по всему миру, поэтому надо подумать, почему покупатель должен обратить внимание именно на ваш продукт.

- Итак, перспективы есть, возможности тоже. Поговорим о сложностях. Логистика, таможенные вопросы… Что останавливает предпринимателей на пути к выходу на экспортную розницу посредством онлайн-торговли?

На сегодняшний день недостаточно механизмов, реализованных на государственном уровне, которые позволяют экспортировать просто и легко. Это часто является одной из самых важных причин для предпринимателей. Чтобы облегчить экспортный процесс, необходимо внедрить прозрачные и технологичные таможенные процедуры, ввести налоговые льготы на экспорт и дотации на логистику. Кроме логистики, над которой мы усердно работаем и надеемся облегчить с помощью интеграций с Почтой России, DHL и UPS, препятствиями являются невозвратный НДС, таможенные ограничения стран, куда уходит товар, незнание английского языка и банальный страх выйти на неизвестную территорию. С этой точки зрения, мы всегда предлагаем продавцам попробовать продать хотя бы один товар на нашей площадке и посмотреть, потому что разместить товар на eBay занимает несколько минут, и это совершенно бесплатно.

- Что вы посоветуете представителям малого и среднего бизнеса, которые раздумывают, а не попробовать ли онлайн-экспорт?

Мы всегда советуем предпринимателям: хотя бы попробуйте! Ведь они от этого ничего не теряют. А чтобы выход на маркетплейс был не таким пугающим, надо следовать восьми пунктам.

• В первую очередь, определитесь с наиболее подходящей площадкой для продаж. Изучите порог входа маркетплейса, способы вывода денег, специфику и аудиторию. Это поможет выстроить продажи наиболее эффективно.

• После этого необходимо точно выбрать товар. Его не обязательно производить самому, можно быть и дистрибьютером.

• Далее оптимизируйте поиск товара. Это делается просто: необходимо отнести продукт к определенной категории и добавить его свойства. Например, фарфоровая ваза с гжелью. Также укажите максимально полное описание и отметьте все плюсы товара.

• Упростите логистику и доставку с помощью внешних складов рядом с основными покупателями. Так вы сделаете предложения дешевле и привлекательнее для пользователей.

• После этого отладьте логистику с помощью правильного выбора юридического лица. Так, в России, на данный момент, наиболее просто продавать как ИП.

• Заложите стоимость доставки в цену товара. Так продукт будет попадать в категорию с бесплатной доставкой, что привлечет больше покупателей.

• Не забывайте анализировать результаты ваших продаж и делать выводы на основе этой информации. Обращайте внимание на качество и количество фотографий, а также на описание. Очень часто именно они являются препятствиями для роста продаж.

• И последнее. Всегда помните о рейтинге. Общайтесь с покупателями и помогайте им решить проблемы, ведь именно они ставят вам высокие баллы, которые впоследствии приведут к вам новых людей.